Persuasiune: ce trebuie sa stii despre ea?

Persuasiunea este puterea de a convinge pe cineva sa creada, sa gandeasca si sa actioneze in functie de ceea ce ii transmite un comunicator. Mecanismele si principiile care stau la baza conceptului de persuasiune trebuie cunoscute si utilizate in viata profesionala pentru atingerea obiectivelor stabilite.

Persuasiunea se refera la influenta pe care o exercita oamenii unii asupra celorlalti, prin schimbarea convingerilor, deciziilor sau actiunilor. Persuasiunea nu trebuie confundata cu manipularea. Arta influentarii oamenilor din jur, asa cum mai este cunoscuta persuasiunea, poate avea efecte benefice, pozitive, dar si negative. 

Ce este persuasiunea?

Persuasiunea este de fapt un proces prin intermediul caruia poti schimba atitudinea sau comportamentul unei persoane, fara constrangeri, doar prin discutii, cu enuntarea unor rationamente logice. Desi la prima vedere pare ca persuasiunea si manipularea sunt asemanatoare, diferente exista intre cele doua concepte. 

Influentarea unei persoane sau a unei entitati de catre o alta persoana pentru schimbarea convingerilor sau a comportamentelor se realizeaza liber. Cine primeste mesajul poate decide daca actioneaza potrivit acestuia sau ramane la propriile convingeri. Este adevarat ca de-a lungul timpului persuasiunea a ocupat un loc important si a fost o forta puternica ce a afectata deciziile si actiunile oamenilor. (1)

Mesajele folosite prin persuasiune pot fi vizibile sau subtile, iar reactiile interlocutorilor sunt diferite, influentate de alti factori din mediul extern sau chiar de cei interni, starea psihica si sanatatea emotionala. 

Principii in persuasiune

Reciprocitate

Principiul reciprocitatii se refera la ajutorul acordat la schimb atunci cand cineva iti face un bine. Daca se intampla acest lucru nu inseamna ca este manipulare, doar intorci o favoare, pentru ca ai convingerea ca este un lucru bun. 

Limitare

Oamenii tind sa isi schimbe parerea si pot fi convinsi mai usor sa faca ce doresc comunicatorii daca au convingerea ca au acces la o nisa limitata de produse sau servicii speciale ce ar putea sa le ofere rapid ceea ce isi doresc, dar numai daca actioneaza imediat. 

Autoritate

Un specialist are o autoritate mai mare atunci cand tine o cuvantare sau incearca sa te convinga sa ii urmezi convingerile. Cu cat persoana este mai calificata, cu atat va exercita o putere mai mare deoarece este normal sa ai incredere intr-un expert. 

Consecventa

Oamenii tind sa fie loiali angajamentelor luate. Consecventa este un element sesizat in comportamentul uman, iar schimbarea convingerilor prin persuasiune poate fi o actiune complicata. Odata produsa modificarea, tocmai consecventa va fi cea care va actiona asupra convingerilor unui grup. 

Consens

Dorinta de a urma un trend sau un exemplu din anturaj este o dovada a faptului ca omul este o fiinta sociala care are nevoie de validare, sa adere la un grup care sustine lucruri asemanatoare. Asadar, este mai usor de schimbat ideile cuiva pentru ca isi va dori sa urmeze aceeasi cale cu prietenii sau apropiatii. 

Perceptie

Cand iti place de cineva sau de ceva cu persuasiune poti fi usor motivat sa aderi la acele convingeri sau pareri si sa le urmezi intocmai. (1), (2)

Lumea moderna utilizeaza in toate domeniile de activitate persuasiunea pentru a te influenta. Poti crede ca nu se va intampla acest lucru, dar uneori semnele subtile pot fi greu de identificat si poti fi usor convins sa urmezi unele proiecte. Daca observi in mesajele care iti sunt transmise cateva dintre principiile enuntate anterior si se pune accentul pe ele, cu siguranta este vorba de o incercare de persuasiune, fara constrangere.

Cum este folosita persuasiunea?

Cel mai bun exemplu sunt reclamele si spoturile publicitare realizate pentru a te convinge sa cumperi ceva de valoare pentru tine sau ceva de care nu aveai cunostinta ca ai avea nevoie pana atunci. Campaniile politice sunt un alt exemplu in acest sens, deoarece esti influentat sa adopti o anumita doctrina politica pentru a vota cu un partid sau un candidat anume. 

Persuasiunea poate avea consecinte negative si poate fi indreptata de la inceput in acest scop, dar poate sa foloseasca si mesaje pozitive, menite sa iti ofere noi perspective si sa te ajute sa dobandesti abilitati unice. Un exemplu de persuasiune cu influenta pozitiva este un serviciu public care sa te faca sa constientizezi efectele fumatului asupra sanatatii mentale si sa te ajute sa renunti la acest obicei. Persuasiunea este o forta puternica si are o influenta majora in viata de zi cu zi. (1)

Persuasiunea folosita cu scopul de a induce ideea de achizitionare a unor produse aflate la moda, desi nu sunt tocmai necesare, indreptata in special spre adolescenti si tineri este discutabila si exista unitati de invatamant care fac eforturi pentru instruirea acestei categorii. Ce incearca de fapt cadrele didactice sa faca? Sa introduca liberul arbitru, elementul care sa te ajute sa discerni si sa iei atitudine in cunostinta de cauza. (3)

Esti pregatit sa raspunzi corect la persuasiune?

Reactiile normale vor veni daca esti pregatit, iar pentru aceasta este nevoie sa acorzi atentie urmatoarelor:

• documentare si informare, alaturi de evaluarea atenta a situatiei sau mesajului, dar numai pe baza unor surse sigure, confirmate anterior;
• constientizarea tehnicilor folosite in persuasiune si recunoasterea lor;
• invatarea utilizarii persuasiunii in activitatea ta, fara a constrange persoanele din jur sa faca ce iti doresti. (2)

Persuasiunea este o modalitate de stimulare de noi comportamente, dar si premisa pentru oportunitati de invatare. Persuasiunea devine arta si stiinta care prezinta o perspectiva noua auditoriului, fara constrangere si agresivitate pentru a determina o reactie urmarita. Cand trebuie sa decizi ai o multitudine de informatii de care sa tii cont, asa ca de regula, tinzi sa te bazezi pe concepte intuitive. Daca persuasiunea este utilizata fara a influenta liberul arbitru este de fapt o etapa normala in comunicarea umana. 

Persuasiunea este o unealta puternica, ce poate influenta oamenii pozitiv sau negativ. Pentru a invata sa iei decizii corecte este util sa cunosti principiile persuasiunii, asa cum au fost acestea prezentate anterior. Cunoscand comunicarea persuasiva poti, la randul tau, sa influentezi alte persoane, fara a le constrange sau obliga sa fie de acord cu tine!

Surse de informare:

1. What Is Persuasions? - https://www.verywellmind.com/what-is-persuasion-2795892

2. Persuasion - https://www.psychologytoday.com/us/basics/persuasion

3. Applying the Science of Persuasion to Education - https://www.apa.org/ed/schools/science-persuasion